Suburbia

13796_8Tips_artikkelbilder_v32

FORTELL OM TING FOLK IKKE KJENNER TIL

Fortell om ting folk ikke kjenner til

I møte med nye kjedekunder oppdager vi nesten uten unntak konsepter, tjenester, varegrupper eller garantier som «ingen» har hørt om. Mange av disse oppdagelsene er egnet til å skape kundetrafikk, og når vi spør hvorfor dette ikke er markedsført bedre, er svaret som oftest et nytt spørsmål: «Hvordan kan vi få til det?»

 

Den glemte Ottesen-matrisen

Mediebyråene møter ofte opp med markedskartet. Og alle benytter kartet jevnlig til å vise forholdet mellom kjennskap, kunnskap, prøvetandel, tilhengere, likegyldige og avvisende. Det mange ikke vet er at markedskartet var Otto Ottesens oppfinnelse. Han var den første nordmannen som ble omtalt i Philip Kotlers modellunivers.

Kartet bygger på følgende enkle antagelse, nemlig at produktet må være kjent for forbrukeren, prøvd av forbrukeren og likt av forbrukeren før hun blir en fast kunde. Det betyr at hvis vi har 10 % markedsandel, så er alle forutsetningene oppfylt for 10 % av markedet. Når så spørsmålet dukker opp om hvordan vi kan øke markedsandelen, kommer markedskartet til Ottesen oss til unnsetning. For hvis få har hørt om oss, er kommunikasjon og reklame svaret.

 

Bruk markedskartet på det ukjente gullet

I møte med det vi ofte omtaler som kundens ukjente gull, er Ottesen god enda en gang. Han sier at potensialet er størst når vi har mange mottakere som ikke har hørt om produktet, samtidig som de opplever relevans. Dette kaller professor Ottesen for en optimal kommunikasjonssituasjon.

 

TV og kundeaviser er ikke egnet

Vi er overrasket over at denne enkle og opplagte tilnærmingen ikke er bedre utnyttet blant norske kjeder. En mulig årsak til dette er at vi i snart 30 år har hatt TV og kundeaviser som de viktigste strategiske kommunikasjonskanalene for kjeder. TV er dyrt og 30 sekunder er kort, derfor har man ofte ikke kunnet prioritere det ukjente gullet i denne kanalen. Og når det gjelder uadressert reklame, er det dessverre sånn at de som fremdeles ikke har reservert seg, først og fremst ser etter gode tilbud.

 

Mange suksesser

I løpet av 2018 har Suburbia flere eksempler på at det å fortelle om «det ukjente gullet» har økt topplinjen. I ett tilfelle har bumpers i digitale kanaler ledet til lange køer hver eneste dag, fra morgen til kveld.